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Wie erfolgreiche Unternehmen ihren Vertrieb organisieren, führen & steuern Ein erfolgreiches Unternehmen braucht einen strategisch handelnden Vertrieb. Immer spezifischere Märkte und immer individuellere, häufig wechselnde Kundenanforderungen, die über eine zunehmende Zahl von Vertriebskanälen bedient werden müssen – das sind die Bedingungen, unter denen der Vertrieb agiert. Auf diesen etablierten und wettbewerbsintensiven Märkten kann ein Unternehmen nur dann gewinnbringend präsent sein, wenn die Vertriebsaktivitäten nahtlos in die Unternehmensstrategie eingebunden sind.

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Sales Moves – Die 3 Hebel im Vertrieb wirksam bewegen. Jedes Unternehmen lebt von dem, was es verkauft. Unternehmen haben tolle Produkte und exzellente Dienstleistungen, sie haben motivierte MitarbeiterInnen und ein großes Kundenpotenzial. Trotzdem könnte die Auftragslage besser sein – zumindest bei einem Teil des Verkaufsteams.

Leadership & Management
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Harvard-Konzept aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie Das Harvard-Konzept ist eine ergebnisorientierte Methode des Verhandelns. Das dahinter stehende Prinzip formulierte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher im Jahr 1981 gemeinsam mit William L. Ury in dem Buch Getting to Yes (dt. Das Harvard-Konzept). Das zu erzielende Ergebnis derartig geführter Verhandlungen soll über persönlichen Befindlichkeiten stehen. Es steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen im Vordergrund (also eine typische Win-Win-Strategie). Neben der sachlichen Übereinkunft soll für beide Verhandlungsseiten auch die persönliche Beziehung gewahrt bleiben.

Arbeitsmarkt
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„Mitarbeiter im Vertrieb sind gefragter denn je. Es wird mit guten Karriere- und Verdienstchancen geworben. Wer mit Verkauf noch immer bloß Klinkenputzen und Keilerei verbindet, hat etwas verpasst.“

Personalsuche
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Ein absolut passender Beitrag zur Rekrutierung von VertriebsmitarbeiterInnen – dem gibt es nur noch das passende System zur Auswahlunterstützung im Rahmen einer professionellen Potenzial- bzw. Persönlichkeitsanalyse. Nur schwer lassen sich die künftigen Verkaufserfolge bei den Kunden vorhersagen. In vielen Unternehmen sind in derselben Kundenzielgruppe Verkäufer mit ganz unterschiedlichen Qualifikationen und persönlichkeitsmerkmalen erfolgreich.