Erfolgreiches Recruiting von VerkäuferInnen

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Ein absolut passender Beitrag zur Rekrutierung von VertriebsmitarbeiterInnen – dem gibt es nur noch das passende System zur Auswahlunterstützung im Rahmen einer professionellen Potenzial- bzw. Persönlichkeitsanalyse. Mehr dazu bitte hier: Potenzial- bzw. Persönlichkeitsanalysen professionell durchgeführt (Master Person Analysis, MPA)

Die Vorselektion ist ein wesentliches Kriterium bei der Suche und Auswahl des/r geeigneten VertriebsmitarbeiterIn. Ziel ist es herauszufinden wie gut die Qualifitkation des Bewerbers mit dem aktuellen Anforderungsprofil übereinstimmt. Eindeutig klassifizierbare Parameter sind bei der Vorselektion für Verkaufspositionen oft nicht möglich. Im Vertrieb kommt es bekanntlich stark auf die Soft-Skills an. Viele Merkmale, die so gerne gefordert werden, lassen sich mit Tests überhaupt nicht oder nur sehr eingeschränkt messen. "Verhandlungskompetenz" oder "Abschlussstärke" sind derartige Kategorien, die sich häufig in Jobanzeigen finden.

Nur schwer lassen sich die künftigen Verkaufserfolge bei den Kunden vorhersagen. In vielen Unternehmen sind in derselben Kundenzielgruppe Verkäufer mit ganz unterschiedlichen Qualifikationen und Persönlichkeitsmerkmalen erfolgreich.

Je komplexer die Vertriebsposition, desto schwerer sind die Anforderungen mess- und beurteilbar. Zusammenfassend muss gesagt werden, dass ein neuer Vertriebsmitarbeiter am Ehesten von seiner künftigen Führungsperson im Vertrieb gut beurteilt und selektiert werden kann, weil diese weiß, was die Kunden erwarten und wollen.

Die Top 3 DON'Ts bei der Suche von VerkäuferInnen:

  • Vorselektion nur nach eindeutig qualifizierbaren Parametern
  • Vorselektion danach wie gut ein/e VertriebsmitarbeiterIn ins Team passt und nicht wie er/sie zu den Kunden passt
  • Die Vorselektion wird von rekrutierungsverantwortlichen Mitarbeitern durchgeführt, die nicht im Vertrieb tätig sind

Quelle: Verkaufen, Ihr Magazin für Erfolg im Vertrieb, März/April 2010

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